競爭策略

一、看看周遭，想想自己：產業結構分析

(一)決定產業競爭強度─新公司的加入、被人取而代之的威脅、各戶議價能力、供應商議價力量、現有競爭者之間的對立態勢

(二)勇叩產業大門─加入的威脅

1.跨欄突破─規模經經、產品差異化、資本需求、移轉成本、取得配銷通路、與規模無關的成功劣勢(獨家產品技術、原料取得條件有利、地點有利、政府補貼、學習曲線或經驗曲線)、政府政策

2.強渡關山

3.價格並非唯一

4.又大又省錢

5.廉頗老矣

(三)擂台戰鼓聲聲傳

1.競爭者為數眾多或勢均力敵

2.產業成長緩慢

3.固定或倉儲成本很高

4.缺乏差異性或移轉成本

5.產能大幅增加

6.競爭者五花八門

7.策略風險高

8.退出障礙高─專業資產、固定退出成本、相互間的策略關係、心理障礙、政府及社會限制

(四)鵲巢鳩占─來自替代品的壓力

(五)以客為尊

1.相對於賣方銷售額而言，買者群體很集中、採購量很大

2.客戶在此產業內採購的產品占成本或採購量相當大的比例

3.客戶向此產業購買的產品，是標準化的產品

4.移轉成本極少

5.獲利不高

6.客戶擺出要「向後整合」的姿態威脅

7.不影響客戶的產品或服務品質

8.客戶資訊充足

(六)向上游低頭

1.該團體由機家公司支配，與銷售對象(或產業)相比，力量更形集中

2.它不需要與銷往同一產業的替代品競爭

3.該產業並非重要客戶

4.供應商的產品是買方的重要投入

5.供應商團體間產品互異，或已形成移轉成本

6.供應商群擺出一付打算要「向前整合」的姿態要脅

(七)放下工具，翻身上馬

1.定位

2.影響均衡態勢

3.善用變化

4.慧眼制定多角化策略

(八)結構與定義

二、三個建議：三種一般性競爭策略

(一)三大巨砲─低成本策略；差異化策略；專精策略

(二)迷走迷離撲朔中

(三)沒有白吃的午餐

1.因小失大

2.當特色不再是特色

3.無魚，蝦也好

三、拿起放大鏡：分析競爭者的一套架構

(一)解析競爭元素─放眼未來目標、一些假定、現行策略、能力(核心能力、成長的能力、快速反應的能力、調適變革的能力)

(二)競爭者反應模式側寫─攻擊、防禦、挑出戰場

(三)競爭者分析與產業預測

(四)競爭者情報系統的必要

四、眼觀四面、耳聽八方：市場信號

(一)蛛絲馬跡看風向─意在言外的事先宣布、先上車後補票、眾口鑠金、故布疑陣、從戰術看目的、最初的態度、偏離過去目標、偏離產業先例、聲東擊西、戰鬥品牌、私下的反托拉斯訴訟

(二)善用歷史辨明

(三)信號是否誤人

五、山雨欲來風滿樓：多數產業的競爭行動

(一)小不忍則亂大謀

(二)比腕力，也比腦力

(三)矢勤矢勇─強硬表態、死守到底、溫和勸服

(四)形成共識

(五)資訊與機密之重要

六、打著燈籠找對象：對客戶及供應商的策略

(一)鐘鼎山林各有所好

(二)得失拉鋸戰─龍配龍，鳳配鳳；成長的觸媒；挑軟不揀硬；大方付費或錙銖必較；服務成本

(三)採購策略

七、排列組合：策略群分析

(一)拼貼萬種風情

(二)物以類聚─飛象過河：策略群與移動障礙；一頁斑斑演化史：移動障礙與群成形；貨比三家：策略群與議價力量；捉對火拼：策略群與替代威脅；各路人馬雜沓：策略群與對立態勢；

(三)策略群與獲利力

(四)策略制定的幾項涵意

(五)以圖形為師

八、滾滾紅塵：產業變化

(一)產業進化曲線

(二)造成演化過程的因素─成長率的長期變化(人口、需求的趨勢、替代品相對地位的變化、互補品的地位變化、對客戶群進行滲透、產品變化)；客戶區段改變；多年媳婦熬成婆；化不知為已知；不再惟我獨尊；一步一腳印；擴張或縮編；成本與匯率；產品創新；行銷創新；流程創新；鄰近產業的結構變化；政府政策；進入與退出

(三)連續撞擊的過程

(四)楚河漢界

九、百家爭鳴喜相逢：零散產業的競爭策略

(一)百花為何競放

(二)來自勝利的獎賞

(三)對付零散

(四)可能的策略陷阱

(五)制定策略

十、春風少年：新興產業的競爭策略

(一)話說結構環境

(二)突破限制再出發

(三)早來與晚到─功能優勢；成本優勢

(四)危機即轉機

(五)又要馬兒好，又要馬兒不吃草

十一、析暗花明又一村：過渡到產業成熟

(一)由一隻燕子看春天

(二)轉型的策略意涵

(三)危機四伏

(四)組織風雲變

(五)總經理的調適

十二、情定日落橋：式微產業的競爭策略

(一)解釋衰退因素

(二)欲走還留─資產又耐又專；固定退出成本；策略性退出障礙；資訊障礙；情感障礙；政府與社會性障礙；資產處置機制

(三)四種選擇─領先策略；利基策略；收割策略；快速脫售

(四)如何迎落日

(五)飛蛾撲火

十三、航向五湖四海：全球產業的競爭策略

(一)又愛又怕受傷害

(二)翩翩起舞

(三)競逐全球

(四)成功出走

(五)望聞問切

十四、打通任督二脈：垂直整合的策略分析

(一)上下一心

(二)預留退路

(三)以訛傳訛不可信

十五、數大就是美：產能擴充

(一)由繁入簡

(二)一路胖到底

(三)占住蘿蔔坑

十六、另闢新戰場：進入新產業

(一)反求諸己

(二)公司市場