最聰明的讓步

一、好談判，從準備開始

(一)談判是什麼？為什麼要談判？

─談判是說服他人的溝通形式，是說服他人達成我們的期望方式；談判是和對方共同解決問題的機會；談判是一種過程；談判是一場遊戲

─談判就是彼此幫助以得到自己所需的過程

(二)可能的談判結果．為什麼我們要成為雙贏談判者？

─有輸有贏、雙輸、有的贏有的輸、雙贏

(三)談判是一場過程．先準備，才知道該怎麼談

─認識自己，你要什麼；評估你掌握的資源，以及你要把哪些端到談判桌上；了解對方，他想從你那兒要到什麼；預測對方的談判風格；盤算各種方案；了解外部環境

(四)再協議．別讓時間跟你作對

(五)選擇適合的地點和座位．帶一組人馬來談判？

─挑選座位；設定議程，幫助自己

──談判前的暖身準備

─請記得，我們處於一個人際關係網絡交織並彼此依賴的環境。我們必須與他人談判，好獲得自己需要或是想要的東西

─將談判視為一場過程，而非單純的討價還價

─當你察覺到自己有需求或欲望待滿足的那一刻，就是談判的起點

─充分準備，讓你更能達成雙贏談判結果

─越早開始蒐集資訊越好，這是準備談判最重要的部分

─將時間壓力當成你的優勢。談判往往在截止期限迫近時容易出現重大進展

─找好適合談判的環境。談判地點和座位雖然像是信手安排，但這對達成雙贏談判相當重要

─用團隊合作方式讓這場談判獲得更大的勝利。團隊合作比單打獨鬥更容易成功

─持續學習去達成雙贏結果。雙贏結果不常見，但在今日緊緊聯繫的社會益形重要

─學習更有技巧地進行談判遊戲。談判是需要運氣和技巧的遊戲。談判技巧幫嫻熟，就越能減少運氣的影響成份

二、談判的5大風格與聰明心態

(一)談判的五大風格─逃避型談判者、通融型談判者、競爭型談判者、妥協型談判者、合作型談判者

(二)逃避型談判者．通融型談判者

(三)競爭型談判者．妥協型談判者．合作型談判者

(四)使用各種談判風格的時機

(五)妥協究竟會出什麼問題？態度才是重點─將談判當成跟對手一起解決問題的機會；將談判視為一場遊戲，學習遊戲規則和嫻熟技巧；保持客觀的態度；保持正面樂觀的態度；保持鍥而不捨的態度；準備備用計畫

(六)雙贏談判者的五大特質─建立關係、多點思考時間、掌控討論、釐清自己的理解、說服對方、蒐集資訊

(七)傾聽．需要思考．表現同理心─換句話說、鼓勵說話者、注意問題字眼)；表現同理心思考完再拒絕，拒絕後要解釋；創意思考；察覺並反映對方的感覺，以表現你的同理心、說幾句話並詢問一些回應對手情緒狀態的問題、同理心不等於「同意」

(八)思考完再拒絕．拒絕後要解釋

(九)創意思考─確認利益、確認籌碼、找出方案、歸納模式

──培養雙贏談判心態的重點小提示

─學習辨認並調整5種談判風格

─合作是雙贏的關鍵，但是其他談判風格也派得上用場

─抵擋想要妥協的衝動。妥協很簡單，卻不是雙贏

─保持雙贏的態度。積極、樂觀、合作並客觀

─問問題不只是為了蒐集資訊，也是為了建立關係、爭取思考時間、控制討論、釐清對議題的了解，並說服對方

─積極傾聽，以確定自己的理解以及鼓勵說話者

─注意問題字眼，並揭開問題字眼背後隱藏的有價值的資訊

─對對方展現同理心，就算你不同意他們也應當這麼做

─拒絕對方的提案前，指出當中你喜歡跟不喜歡之處

─多用創意思考以確認利益、籌碼及方案

三、談判戰術和反戰術

(一)為什麼我們需要戰術？

(二)如何開價與還價．誰先出手？─對方先開條件；自己先開條件

(三)開價與還價的訣竅．決定談判的定位點─永遠提出高於預期的要求；永遠提出低於對方預期能接受的要求；絕對不要接受最初的提案；要注意定位點，不要讓對方設下不切實際的定位點

(四)退場戰術．不情願戰術

(五)壓迫戰術．黑臉/白臉戰術

(六)時間壓力：截止期限和拖延戰術

(七)競爭戰術．權力限制戰術

(八)沉默戰術．套餐戰術

──談判戰術和反戰術

─了解戰術不只因為你可以用它們，也因為你能用適當的反戰術回擊

─決定是否先提議前，衡量優劣得失

─絕對不要接受最初的提議

─當你先提議時，把條件設高一點，但不要高到讓對方覺得被輕視

─明瞭最初的提議和反提議會被當成定位點，它們決定了談判的範圍，並大大影響成交價碼

─用退場和不情願的態度堅守立場，這通常會帶來優渥的交易

─將時間當成談判優勢，但記得多數截止期限是可以更動的

─限制自己的權力，給自己一條後路，以多爭取一些時間考慮對方的某些要求

─對沉默感到自在。不要因為想要打破尷尬的沉默，而說出之後會讓自己後悔的話

─小心套餐條件，只接受你要的東西

四、釐清立場、利益、籌碼和方案

(一)立場vs利益

(二)確認你的利益是什麼

(三)籌碼

(四)從差異創造價值．方案有多少？

(五)靠籌碼創造方案

──釐清立場、利益、籌碼和方案

─了解立場和利益之間的差異。立場是你要的東西，利益是你真正有要的東西

─看穿隱藏在立場下的立益

─對你的利益了然於胸，並設定優先順序

─預測對方的利益，不要接受他表面價值的立場

─不要只看價錢，籌碼也有價值

─試著確認你手上所有的籌碼，不要放過任何一種價值

─找出彼此有不同價值認定的同樣籌碼。這會讓雙贏變得更容易

─方案是談判的可能解決之道。籌碼決定了方案

─確認不同的利益、籌碼和方案，讓雙贏的機率來到最大

─讓步時得要求回報。讓步也是種有價值的籌碼

五、準備你的B計畫

(一)隨時都要有個後備．有好的B計畫，才有力量

(二)底線也可能有危險．發展你的B計畫

(三)對方的B計畫是？適時離場

──準備B計畫

─對每場談判充分準備，但也了解這不保證你可以無往不利

─隨時都永遠要有後備計畫：B計畫

─如果對談判結果不甚滿意，設法在他處找出最能滿足你利益的方式

─在每場談判前設計B計畫。B計畫給你信心和保證，讓你不會在談判中吃大虧

─不要吹牛。B計畫一定要實際

─死板板的底線，並不會比你的B計畫還好

─設法修改B計畫，或是找到更好的替代方案

─設法削弱對方心中的B計畫的價值

─將談判桌上最好的方案跟B計畫比較，再做決定

─必要的時候要退場。沒有交易比壞交易好

六、別怕！找回你的談判力

(一)合法權力

(二)專業能力．資訊如金

(三)獎懲能力．競爭強度

(四)B計畫．援用前例

(五)投入度．堅持不懈是最大的談判力

(六)正確的態度．說服力

(七)社交技巧

──善用各種談判力量

─提醒自己，看似強大的談判對手也有自己的問題和弱點

─培養你的專業，並用此影響談判結果，也不要被對手裝腔作勢的專業態度矇蔽

─盡可能蒐集資訊。當了解自己需要透過談判才能達成利益，就要趕快開始蒐集資訊

─擁有強大的B計畫。這是極大的談判力量來源

─援引支持你立場的前例，質疑和你立場相左的前例

─了解已經投資的時間、金錢和努力帶來的心理影響

─把每個「不行」當成暫時回覆，直到「不行」轉成「可以」為止

─保持正面、積極、開放、堅持和客觀的態度

─用邏輯和情感說服對手

─用一流的溝通和社交技巧贏得對方的心

七、談判者的溝通與社交技巧

(一)重視長期關係

(二)打開機會之窗．好用的「月暈效應」

(三)別太複雜．清楚地與人溝通

(四)表現尊重的態度．建立和諧的關係

(五)表現同理心．詢問問題

(六)懂得傾聽．注意非語言的溝通

(七)分清「個別」和「個人」問題

(八)「互信」可以培養．資訊分享的效應

──談判者的溝通和社交技巧

─透過散發信心、能力、充分準備等特質，給人強烈的第一印象

─把「月暈效應」當成你的優勢

─溝通清楚，降低發生誤會的可能性

─尊敬你的對手。表現謙恭有禮的態度

─主動認識對方這個人，表現出你有興趣了解他

─注意你和對方的非語言的溝通情況

─將談判的個別問題和個人問題分開

─避免使用負面字眼和人身攻擊，這可能會傷害你和對方的關係

─建立互信，強化彼此的關係

─分享利益的資訊，以增加達成雙贏協議的可能性

八、談判桌上的情緒

(一)情緒語言

(二)談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼

(三)操控期待值：讓他們開心．偏見問題

──與談判情緒和平共處

─表現正面情緒，並妥善管理負面情緒

─談判時，選擇以「我們」這種合作意味的字眼跟對方溝通，不要用「我」或「你們」這種敵對式的字眼

─溝通時選擇表達自己感覺或意見的字眼，而非使用評斷式字眼

─不要試著跟生氣的對方講理，等情緒過了再繼續談判

─接受對方的怒氣，但不要認為自己是對方發怒的理由

─用準備對抗恐懼

─把「不」看成仍有轉圜的空間，而不是最終的答案。發掘其他可能有辦法達成協議的方案

─保持客觀並定期檢視現況，以避免朝向失敗的機率升高

─確保雙方都認為談判過程公平

─了解偏見的影響並設法予以消除

九、收尾：執行與處理談判後續

(一)勤作備忘錄和協議草稿．執行契約

(二)破解「反噬」戰術．考慮「協議後協議」

(三)當局面變得醜惡

──為談判收尾

─不要在握手表示敲定談判細節後，就完全把協議拋到腦後

─在整個談判過程中都要仔細筆記，以確保記憶遺忘或是誤會發生

─在冗長的談判過程中，將你的筆記抽出重點並擬成備忘錄

─你甚至在談判前就可以草擬一份最終協議，列出你想要談判的事項。這會幫助你把重點放在你想要達成的利益，並在評估最後的結果時，有個參考點

─自行提供協議草稿，以維持並控制協議內容的走向

─仔細閱讀協議草稿的內容

─追蹤協議執行成果，確保協議有按照計畫進行

─小心對方的反噬：就是對方在談判的最後一刻來記回馬槍，要求你方做出額外的讓步

─考慮「協議後協議」是否能讓雙方的協議更臻完美

─請和解人快速便宜地解決爭議，對簿公堂應該是最後的手段

十、雙贏談判的最終智慧

(一)讓他人輕易說「好」

(二)你不只是在跟「他」談判

(三)聰明讓步．最後通牒．處理僵局

(四)五種負面談判行為

──聰明進行雙贏談判

─好好思索如何重新框架問題，這會影響他人對情況的解讀和回應

─設法讓對方輕易對你說「好」

─考慮對方需回報的對象，並幫助他贏得這些人的認可

─在考慮選擇面對面、電話或是e-mail談判前，權衡這三種方式的利弊得失

─有節制的讓步。把讓步當成激勵談判進展的手段，而且每次讓步前，一定要確保對方也提出回報

─只有你很確定的時候才下最後通牒，並且用溫和的態度發出

─面對伍局時加倍努力，談判陷入泥淖是家常便飯，多數進展往往都在談判接近尾聲時才會發生

─避免人身攻擊、侮辱性的言語和其他負面行為

─為你的提案提出一兩項強而有力的論證就好，不要提出太多薄弱的論證

─接受你會犯錯的事實，畢竟一流的談判者也會犯錯。我們要持續磨亮自己的雙贏談判技巧