與獅子對話─積極有效回應反對你的人

一、中城故事

(一)人性不簡單

(二)挽回局勢─總是有人唱反調；看穿反對者的伎倆；讓討論回歸正題；爭取情感上的認同；火花總能引人注意；改變才能捍衛傳統；話不必多，有用最重要；凡是總有第一次；拖延理由千百種

二、溝通策略

(一)殺死好點子的四種方式─製造恐懼；拖延戰術；混淆戰術；嘲諷或毀謗名譽

(二)搶救好點子

1.不要企圖將潛在反對者排除在外，即使他們的攻擊手段非常惡劣，你也要讓他們加入討論。讓他們攻擊你，甚至鼓勵他們這麼做

2.回應攻擊時，不必動用數噸的資料，也不要搬出大道理，更不要列出成串的理由，去證明那些攻擊不公平，資訊也不充足，或根本是惡意中傷，與其正面反擊，不如逆向思考

3.不要試圖以嘲諷、反擊或甚至高傲的態度來壓制攻擊你的人，就算他們有些人似乎罪有應得，而你有能力這麼做，內心也有此衝動

4.不要把焦點放在攻擊者身上，也不要過度注意對方不公平、不符合邏輯或是卑劣的言論

5.即使你對所有的事證有充分了解，而這個構想也似乎刀槍不入，預期聽眾會很友善，也千萬不要靠臨場發揮

6.開放反對者參與討論，讓他們攻擊你，以引起人們注意

7.以簡單明瞭的語言和淺白易懂的常識回應，讓人願意傾聽你的說法，並支持你

8.以尊敬的態度來擄獲人心

9.隨時關注你需要爭取支持的人，也就是大多數的聽眾，而不是只注意少數攻擊者

10.事先做好準備

(三)如何有效回應各類型反對者

1.我們過去從來沒有這麼做過，一切也都運作得很好→沒錯。不過，我們也都看到了，無法與時俱進的人終究會被淘汰

2.重點在於錢，不在於…→真正一流的企業或組織，很少是靠砸下更多的錢打造出來的

3.你也太誇張了。如果這也算是個問題，對我們來說，也只是個小問題→對於因為這個問題而受害的人來說，這絕對不是個小問題

4.如果這是個問題，你就是在說我們過去做得很爛。這實在太欺負人了！→不是的，我們的意思是，你們在沒有必要的工具輔助下，一直做得棒。而我們的提案是，讓你們擁有這些必要的工具

5.你顯然有所隱瞞，我們寧可不用你的提案→只要看一下這些推動此提案的人，你就會知道，這麼說實在太不公道了！

6.你的提案留下太多無法解決的問題。這怎麼辦？那又該如何？這有這個？那個…？→任何好點子，只要是新的，都會引發一些我們現在還無法明確解答的問題

7.你的提案考慮得不夠深入→也許吧，不過，我們的構想至少讓我們開始朝正確的方向前進，不再停滯不前

8.B沒先做，就不能做A，但做B之前，又得先有A。所以，這個計畫不可行→嗯，事實上，你可以先做一點A，再做一點B，然後再做一點A，接著讓B也有進展，依此類推

9.你的計畫讓我想到很不好的事情→→你也知道事實並非如此。比較實際的比喻應該是…

10.你正在放棄我們的傳統價值→這個計畫的點點，正是為了維護我們的傳統價值→

11.你該不會認為耍幾個簡單把戲，就可以解決一切吧？→不是的。它需要我們努力投入工作和加入一些新元素，兩者結合將會產生極大進步

12.這構想要是真的這麼好，為什麼以前都沒人做過？→凡事都有第一次，而且我們確實擁有前所未有的好機會

13.你的計畫有X又有Y，但這兩者並不相容。你不可能兩者都要！→事實上，我們並沒有說X或Y。我承認很容易被誤解成那樣，但我們說的事實上是A與B，而這兩者不會互相矛盾

14.抱歉，你的立意良好，但你顯然忽略了這個問題，你無法否認這個議題的重要吧！→你提出的議題很管要，沒人能否認，你說的沒錯，我們事先沒研究過它。不過，目前為止，我們碰到的問題都能迎刃而解。所以，我們對自己有充分信心，可以妥善處理這個新議題，就像我們解決其他問題一樣

15.你看大家對這個構想有這麼多不同的擔憂，可見這並不是個好構想！→事實上，提出很多問題是好事，表示我們對此事十分投入。一個向心力強的團隊不僅可以制定出更好的決策，也更能成功執行

16.我們以前就試過，根本行不通→那是以前的事，情況已經改變

17.我們之中有太多人恐怕永遠都無法理解你的構想，而這些人肯定無法幫助我們將計畫付諸實現→這不成問題，我們會竭盡所能的說服他們。這件事值得我們努力去進行溝通

18.這是個好構想，但時機不對。我們需要等到其他事情都完成後(或是等其他事情開始進行、等到情況往某個方向改變了)，才能採行這個構想

19.這看起來太難了！我不確定我們是否已經準備好→困難可能是件好事。真正的好構想在面臨時間不夠用的挑戰時，反而更能提升我們的能量，激勵我們避免浪費時間

20.這個構想在這裡是行不通的，因為我們的情況跟別人很不一樣→你說得沒錯，我們的確不同，但我們的本質都一樣

21.你正在通往懸崖的滑坡上。今日的一小步，將是明日的大災難→傑出的團隊總是會運用常識來當安全柵欄，不會讓自己陷入災難

22.這個計畫可能不錯，但如果沒有新的資金來源，我們就無法執行→事實上，許多重要的改變都是在沒有新資金挹注下達成的

23.這項計畫不可能獲得全體一致的同意→你說得很對。全體無異議通過幾乎是不可能的事，那也沒有關係

24.我們沒有技術或能力去推動這件事！→我們已經擁有許多資源了，我們有能力取得其他所需資源，也一定做得到

(四)做好準備才能快速回應

1.評估狀況

2.複習內容

3.對可能發動的攻擊進行腦力激盪

4.確實執行

(五)如何成功推動大型變革

1.建立急迫感

2.建立領導團隊

3.提出正確願景

4.溝通以爭取支持

5.授權推動

6.創造近程戰果

7.鞏固戰果並乘勝追擊

8.讓變革深植於企業文化

9.爭取支持的兩大挑戰