一、賺了錢也不會被記恨的智慧
(一)打破「老鳥」的心態─遇到望塵莫及的對手，千萬不要覺得「自尊心受損」，反而應該敝開心胸向對方學習
(二)投其所好，留下好印象─談判畢竟不是一場你死我活的戰爭，讓對方有個好印象，對於之後的商務推動絕在有幫助。尤其在想要簽訂高難度的契約時，「先投其所好」絕對是談判的第一要件
(三)建立打不敗的堅強意志
(四)在了解對手之前，先笑著談談自己
(五)牢記「三角定位」與「引導者效果」─如果是參與一場出席者眾多的談判會議，若情況允許，不妨自己跳出來擔任引導者的角色。
(六)運用「指導者的高度」
(七)利用「預定議程」主導時間
(八)讓對手先問口暢所欲言
(九)清楚區分「事實」與「意見」
(十)三句話不離數字
(十一)走出協商場所轉換談判氣氛
(十二)爭取「主場」優勢
(十三)所有穿著、配備都代表公司門面
(十四)以對手為師
二、向各國高手學習獲勝的訣竅
(一)三個基本觀念行遍天下─不知道就說不知道；帶著「傾聽的耳朵」廣納意見；對就不是你肚子裡的蛔蟲
(二)向美國人學習：一鼓作氣掌握主導權
(三)向義大利人學習：炒熱談判氣氛
(四)向西班牙人學習：用美食、交談擴大了解與人脈
(五)向阿拉伯人學習：討對方歡心
(六)向韓國人學習：堅持「勝過原則」的自信
(七)向印度人學習：用疲勞轟炸促使對方承諾
(八)向中國人學習：精算各種風險
(九)向德國人學習：即使理虧也能說服對手
(十)向法國人學習：順其自然、隨性而為
(十一)向猶太人學習：以其人之道，還治其人之身
(十二)到任何國家都適用的「快樂出差術」─了解自己國家的文化；知道什麼能談，什麼不能氣；行為舉止會透露某些訊息；不執著於成果，懂得享受出差；搭乘飛機盡量選擇靠走道的座位；搭車時不要一股腦兒往後座坐；無論在哪裡都不要斥責部屬
三、征服1萬難纏對手的技巧
(一)根除不擅談判的「病因」
(二)破解對方不說yes的三個理由─無法一開始就乾脆地說yes；擔心說yes會被對手看不起；必須要有說yes的理由
(三)談判30分鐘前就得準備就緒
(四)清楚列出談判目的與具體目標
(五)明確設定讓步的底線
(六)直接點明談判的重點
(七)切忌不懂裝懂、一味逞強
(八)得寸之後再求進尺
(九)談判陷入困境要設定暫時中止
(十)不惜談判破裂，轉身就走
(十一)提出對方無法接受的價格條件
(十二)創造對方還價的滿足空間
(十三)運用格言佳句讓對方說yes
(十四)運用兩種下決定的「催化劑」─「指定推薦」與「消去選擇」
(十五)站走身來真誠握手
四、做成生意也做成朋友的雙贏心法
(一)己所欲，先施於人
(二)找出雙方都接受的替代方案
(三)誘使對方輕敵
(四)傾聽對方意見，從共識中出擊
(五)對錢要錙銖必較
(六)對方挑釁時，不要馬上反應
(七)適時改變談判氣氛
(八)轉換立場，切忌趕盡殺絕
(九)你贏了，對方也沒輸
(十)製作保對雙贏的契約書
(十一)創造生意之外的附加價值
(十二)把握會議室外的場合
(十三)善用「國家品牌」
五、談判高手不外傳的業務秘笈
(一)談判不是一場你死我活的戰爭，讓對方有個好印象，有助於之後的商務推動。尤其簽訂高難度的契約時，「看行對方的需求，適時地先投其所好」是談判的第一要件，也是讓談判順利進行的秘訣
(二)在了解對手之前，先動著談談自己。率先暴露自己的私事，自然地引導對方談起自己的經歷，解除其心防，使彼此真誠地聊開來。在試圖摸清底細、察覺對手意向的同時，也建立起互信關係，然後朝著自己的最終目標邁進
(三)三人談判時，絕對不能輕忽座位的安排。若是雙方第一次見面，就不適合坐成二對一的「對決態勢」。為顯示中立，三人可坐成一個三角形，這時便不會感覺到談判前的壓迫感，能夠稍微放鬆心情，也有助於日後的合作
(四)如果參與一場出席者眾多的談判會議，在情況允許下，不妨自己跳出來擔任引導者的角色。談判是沒有主持人的。但是，無論一對一，或兩個人以上的談判，誰掌握了主導權，誰往往就可以引導談判進行的方向
(五)不論任何形式的談判，事前就要決定好談判的主題，利用一張A4紙，清楚地記下「談判的目的及最終目標」，以及「絕不能讓步的事項」，並且明確中出預定議程，確實執行時間管理，磨練控發時間的技巧，在適當的時間點結束談判，取得目標成果
(六)在每個談判場合裡，找出最靠近白板的位置坐下，扮演「引導者」的角色，並藉著站起來書寫白板的機會，確保居高臨下的「指導者的高度」。因為擁有較大的空間，可自由揮灑肢體語言，將談判導往對自己有利的方向
(七)讓對手先開口，從個人的想法、公司的希望，到選擇合作對象的條件等，一五一十地全盤托出，並將論點歸納整理成圖表，而不只是摘要。猶太人有句諺語：「舌頭是心的筆。」口中說出來的話，就是心思意念的展現。所以，一個好的談判者，首先要善於扮演傾聽者的角色
(八)具體的數字具有說服力，練就運用數據的能力，不僅可以分散對方注意力，更能趁隙達成談判目標
(九)在進行談判的過程中，要不厭其煩、逐一跟對方確認，並將「自己的意見」與「事實」完全切割開來，區分清楚。如此一來，避免發生誤會，還給對方留下「不搞小動作」的誠實印象，讓自己能被視為「值得合作」的對象，贏得尊敬
(十)養成將對方提出的數據，再次在腦中驗算、確認的習慣。
(十一)共進午餐不是為了填飽肚子，而是為了了解對方。用餐的場合，是進一步了解對手的大好機會。走出辦公室，不僅能稍稍喘一口氣，有時也能改變談判的氣氛
(十二)談判的時候，愈後面簽名的人愈有利，因為在簽下名字之前，都還有否認協議的權利。想要在談判中克敵制勝，必須選擇在對自己有利的地點進行談判。如果可以選擇在「主場」或「客場」談判，一定要選擇在自己的「主場」
(十三)在談判的場合中，必須受到對手敬重。不要吝惜投資於精美的文具用品、得體的衣著，讓談判對手留下深刻的印象，這對於日後人際關係的建立非常重要。務必將「穿著打扮是代表公司門面」這句話，謹記在心
(十四)要與猶太人一較長短，必須先徹底學會猶太人的談判策略，再以其人之道，還治其人之身，這是最快的捷徑。若想要戰勝高手，並非要打敗他，而是要談自己徹底地變成對方
(十五)開始談判的30分鐘前，就要做好準備，進入「臨戰態勢」。這段時間可以再檢查一下資料，看看有無遺漏之處，但最好還是「什麼都不做」，讓身心徹底放鬆，達到最佳狀態。若是遲到，將會失去心理上的餘裕，導致之前所做的準備，全部付諸流水、前功盡棄
(十六)運用格言佳句，讓對方說yes。精選一句最合適的格言佳句，每次談判只用一次，是最適當的作法。若是過度使用或誤用，反而會造成反效果，被對方視為「囉嗦的老學究」
(十七)在兼顧雙方的利益下進行談判，就是所謂「達成雙贏的談判技巧」。盡量為對方著想，能夠為對方做多少事情，就做多少。若要對方接受我方的條件，就得先接受對方的條件。希望對方為我方做什麼事，就得先為對方做那件事
(十八)「讓對方說yes」，不僅表示「彼此打開心門」，也代表雙方之間原來就沒有所謂的「誰輸誰贏」。假如只在乎輸贏，雙方的關係就僅只於談判場所。但談判是一種建立互信的工具，在相互理解的一瞬間，自然地伸出手，甚至湧出想要擁抱對方的衝動，這才是談判的真意
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